Навеяно вчерашним чатом. Еще рах хочу сказать, что бы правильно выбрать нишу, прослушайте в очередный раз каст Андрея на эту тему! Потом еще раз, и если не дошло, пятый раз. Выпишите по пунктам, те параметры которым должна соответсвовать ниша. После этого, когда берете для себя какую либо нишу, разложите письменно, ее по всем параметрам. И тогда сразу станет понятно, хорошая она или нет.
Не бойтесь выбирать нишу, в которой нет опыта. Это дело наживное.
Вот еще что заметил, многие пытаются выбрать нишу такую: Как заработать стока то бабла, открыв новое направление.
Теперь представим себя на месте предпринимателя. Фактически вы предлагаете человеку открыть новый бизнес в соседней нише. Например торговцу шаурмой , открыть палатку по крошке картошки. Автомойке, бизнес по диагностике ходовой. И так далее.
Тут есть трабл. Открытие любого нового направления, это стартап. Со всеми вытекающими из него проблемами и рисками. Вы готовы гарантировать успех стартапа? Я нет.
Проблема не в открытии нового направления. Дело в том чтом, что любой новый бизнес, а это как раз является фактически новым бизнесом, требует своего собственного бизнес процесса. Грамотный человек не будет выстраивать бизнес на уровне и по модели фриланса. Там немного другие законы и принципы. И это работа, не маленькая. Нет ни какой гарантии что будет выхлоп. Но это тоже не самая большая проблема.
Стержень любого стартапа, и нового направления, это человек. На рынке очень мало людей которых можно нанять для этой работы. Тот кто будет отвечать за весь проект в целом и его разруливать. Я знаю достаточно людей, у которых есть деньги, есть желание открыть новое направлени. Но нет людей на кого это возложить. Вот это проблема.
Именно поэтому ИМХО такая ниша для инфобизнеса, не лучший вариант.
Еще минус этой нише, что вы не озвучиваете проблему клиента. Ее просто нет. Вы просто предлагаете начать еще один бизнес.
Лучший, и быстрый вариант, это найти проблему, которую необходимо решить, после этого найти или предложит элегантное решение, по возможности что бы решение было не затратное.
Предлагать клиенту нужно выгоды которые он хочет. А не то, что вы думаете, что ему нужно. Вот тезисы в направлении которых можно искать ниши, и которые будут неплохо продаваться.
Способ привлечения клиентов сегодня.
Сделать сегодня, для того что бы пришли клиенты завтра.
Делать тоже самое за меньшее кол-во времени.
Получать больше денег, работая столько же или меньше.
Способ зарабатывать с клиента больше денег.
Способ продать одному клиенту больше продуктов.
И так далее.
И на последок. Переслушайте все касты Андрея, которые у вс есть.Там уже информации не на один миллион долларов. И уже есть ответы практически на все вопросы.
Каменты приветсвуются.
Показаны сообщения с ярлыком infobusiness. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком infobusiness. Показать все сообщения
среда, 8 августа 2007 г.
понедельник, 9 июля 2007 г.
Как убедиться что ваша реклама работает. По мотивам Д.Кеннеди
Есть 14 советов, что бы быть уверенным, что ваша реклама работает.
Совет #1. Перевести особенности в бенефиты. Не просто дать информацию, и ждать что клиент сам ее интерпретирует.
Нпример машина с передним приводом. Было бы ошибкой указать в рекламе что машине с передним приводом и все. Правильно указать, на более высокую безопасность, улучшенную управляемость. Более эффективные тормоза и так далее.
Совет #2 Писать «Вы» вместо «Я» или «Мы». Например: Написать «Вы почувствуйте значительный выигрышь от черезвычайной надежности…». Вместо того что бы написать «Мы спроектировали это надежным…»
Совет #3. Доносите до клиента доверие. Доверие может быть продемонстрировано несколькими способами. Сколько лет вы в этом бизнес, численность компании, количество ослуживаемых клиентов, членство в различных влиятельных ассоциациях, гарантии и еще раз гарантии, и различные комбинации всего вышесказанного.
Совет #4. you can use dramatic license. You should not deceive or misrepresent anything but you can dramatize it. Here's an example your familiar with. Remington's president says in the commercials, "I like this Remington shaver so much that I bought the company." Well that's silly. That man is a shrewd, astute, experienced business person and I assure you that his acquisition of Remington was based on careful analysis of many different factors, only including the quality of the product. But his statement is at least partly true and is a dramatic way of talking about product quality. That's dramatic license.
Совет #5. Помните, что продают истории, факты только говорят. Когда можно использовать опыт и истории от первого лица, истории третьих лиц о клиентах, делайте это. Продают истории, факты только говорят
Совет #6. Не ботесь длинных рекламных сообщений. Рекламное сообщение должно быть достаточно длинным что бы эффективно и убедительно рассказать всю историю. Одно из моих самых успешных sales letter было длиной 42 страницы.
Совет #7. Организуйте два пути чтения вашего послания. Это действительно черезвычайно простой, но в то же время эффективный способ. Идея заключается в том что, бы охватить, обе области потребительского поведения. Аналитическое и импульсивное. Человек с аналитическим поведением, будет читать длинное письмо, и его уелью будет как можно больше получить информации, для того что бы сделать покупку.
Импульсивный человек, не имеет терпения, читать много букв, и хочет действовать быстро. Когда вы создеаете свою письмол, организуйте еготаким образом, когда ключевые моменты вынесены, в заголовки, подхаголовки, подписи к фото и рисункам. Импульсивный человек, быстро просматривающий сообщение, листая дальше и дальше читает заголовки, которые продвигают его к положительным действиям.
Совет #8. Делайте свое sales Latter сухим, но не обязательно коротким. Просмотрите послание, на предмет слов и выражений отвлекающих от продаж. Если слово или фраза не содействует продаже, то что оно здесь делает? Большинство копирайтеров, предпочитают отредактировать свое sales letter? После одно – двух дней передышки. Можно использовать тот же подход
Совет #9. Делайте короткие предложения и абзацы. Не делайте распостраненной ошибки, и н езаводите своих читателей и клиентов, в дебри словоблудия.
Совет #10. Вы должны создать ощущение безотлагательности. Это может быть сделано при помощи скидки или льготного предложения, которые истекают в течение определенного времени или дополнительные стимулы для быстрого ответа.
Совет #11. Можно назвать его как сравнение, яблок и апельсинов. Нарпимер семинар на диске стоит 79 долларов. Вы можете легко потратить 300, 400 ли даже 500 долларов, присутсвую на семинаре, что бы получить ту же смую информацию. Но вы можете потратить и намного больше, проведя вечер с вашей женой в ресторане.
Совет #12. Внутреннее повторения это очень полезные и важные техники. В direct mail вы должны одну и туже информацию доносить несколькими способами.
Совет #13. Внутреннее повторения это очень полезные и важные техники. В direct mail вы должны одну и туже информацию доносить несколькими способами. Используйте силу P.S. Многолюдей сначала листаю письмо вниз, и читают P.S. первым делом. Вы можете использовать эту возможность в своих интересах двумя способами. Во-первых, убедитесь, что ваше письмо имеет P.S. и два; сделать мощные, интересные и убедительные заявления в P.S. Это так же хорошее место для предложения бонуса клиенту.
Совет #14. Станьте студентом. Постоянно изучайте возможности и эффект которые дают рекламные тексты. Выявляйте самые действенные и убедительные фишки. Со временем вы сможете выявить закономерности в разных письмах, которые работаю лучше всего. Используйте эти фишки в своих будщих рекламах.
Совет #1. Перевести особенности в бенефиты. Не просто дать информацию, и ждать что клиент сам ее интерпретирует.
Нпример машина с передним приводом. Было бы ошибкой указать в рекламе что машине с передним приводом и все. Правильно указать, на более высокую безопасность, улучшенную управляемость. Более эффективные тормоза и так далее.
Совет #2 Писать «Вы» вместо «Я» или «Мы». Например: Написать «Вы почувствуйте значительный выигрышь от черезвычайной надежности…». Вместо того что бы написать «Мы спроектировали это надежным…»
Совет #3. Доносите до клиента доверие. Доверие может быть продемонстрировано несколькими способами. Сколько лет вы в этом бизнес, численность компании, количество ослуживаемых клиентов, членство в различных влиятельных ассоциациях, гарантии и еще раз гарантии, и различные комбинации всего вышесказанного.
Совет #4. you can use dramatic license. You should not deceive or misrepresent anything but you can dramatize it. Here's an example your familiar with. Remington's president says in the commercials, "I like this Remington shaver so much that I bought the company." Well that's silly. That man is a shrewd, astute, experienced business person and I assure you that his acquisition of Remington was based on careful analysis of many different factors, only including the quality of the product. But his statement is at least partly true and is a dramatic way of talking about product quality. That's dramatic license.
Совет #5. Помните, что продают истории, факты только говорят. Когда можно использовать опыт и истории от первого лица, истории третьих лиц о клиентах, делайте это. Продают истории, факты только говорят
Совет #6. Не ботесь длинных рекламных сообщений. Рекламное сообщение должно быть достаточно длинным что бы эффективно и убедительно рассказать всю историю. Одно из моих самых успешных sales letter было длиной 42 страницы.
Совет #7. Организуйте два пути чтения вашего послания. Это действительно черезвычайно простой, но в то же время эффективный способ. Идея заключается в том что, бы охватить, обе области потребительского поведения. Аналитическое и импульсивное. Человек с аналитическим поведением, будет читать длинное письмо, и его уелью будет как можно больше получить информации, для того что бы сделать покупку.
Импульсивный человек, не имеет терпения, читать много букв, и хочет действовать быстро. Когда вы создеаете свою письмол, организуйте еготаким образом, когда ключевые моменты вынесены, в заголовки, подхаголовки, подписи к фото и рисункам. Импульсивный человек, быстро просматривающий сообщение, листая дальше и дальше читает заголовки, которые продвигают его к положительным действиям.
Совет #8. Делайте свое sales Latter сухим, но не обязательно коротким. Просмотрите послание, на предмет слов и выражений отвлекающих от продаж. Если слово или фраза не содействует продаже, то что оно здесь делает? Большинство копирайтеров, предпочитают отредактировать свое sales letter? После одно – двух дней передышки. Можно использовать тот же подход
Совет #9. Делайте короткие предложения и абзацы. Не делайте распостраненной ошибки, и н езаводите своих читателей и клиентов, в дебри словоблудия.
Совет #10. Вы должны создать ощущение безотлагательности. Это может быть сделано при помощи скидки или льготного предложения, которые истекают в течение определенного времени или дополнительные стимулы для быстрого ответа.
Совет #11. Можно назвать его как сравнение, яблок и апельсинов. Нарпимер семинар на диске стоит 79 долларов. Вы можете легко потратить 300, 400 ли даже 500 долларов, присутсвую на семинаре, что бы получить ту же смую информацию. Но вы можете потратить и намного больше, проведя вечер с вашей женой в ресторане.
Совет #12. Внутреннее повторения это очень полезные и важные техники. В direct mail вы должны одну и туже информацию доносить несколькими способами.
Совет #13. Внутреннее повторения это очень полезные и важные техники. В direct mail вы должны одну и туже информацию доносить несколькими способами. Используйте силу P.S. Многолюдей сначала листаю письмо вниз, и читают P.S. первым делом. Вы можете использовать эту возможность в своих интересах двумя способами. Во-первых, убедитесь, что ваше письмо имеет P.S. и два; сделать мощные, интересные и убедительные заявления в P.S. Это так же хорошее место для предложения бонуса клиенту.
Совет #14. Станьте студентом. Постоянно изучайте возможности и эффект которые дают рекламные тексты. Выявляйте самые действенные и убедительные фишки. Со временем вы сможете выявить закономерности в разных письмах, которые работаю лучше всего. Используйте эти фишки в своих будщих рекламах.
четверг, 28 июня 2007 г.
Как сделать миллион долларов
Как сделать миллион долларов (How to make a million dollars, from Seth’s Godin blog).
Один из популярных методов - это сделать один доллар прибыли с миллиона человек. Или по центу со ста миллионов. Это китайская стратегия. Она почти никогда не работает. (Видимо, только если Вы не китаец - прим. переводчика, то есть меня )
Это почти никогда не работает, потому что задача достучаться до всей этой массы людей слишком велика. Это слишком рискованно и очень дорого. Не имеет значения, надеетесь Вы на доллар или на цент. Эта цена не достижима, потому что слишком сложно распостранять Вашу идею.
Намного легче сделать тысячу долларов от тысячи человек, или даже $10000 от сотни организаций. Вы можете сосредоточиться на маленьком сегменте людей, группе, которая будет обсуждать все внутри себя. Вы можете протолкнуть маленькую сделку и достичь уровня рекомендации и господства, что делает последующие продажи намного легче.
И Вы можете узнать гораздо раньше получили ли вы это право или нет. Поскольку вы делаете больше усилий в каждой продаже, вы можете потратить больше времени на изучение того, что же действительно продает и очнь быстро внести изменения в процесс.
Ирония состоит в том, что что многие товары и услуги, достигшие больших масс людей, имеют существенную рентабельность (например Windows, чашка кофе в Starbucks). Они получили лучшее из обоих систем, потому что сначала они сосредоточились на захвате лидерства в узких группах и это привело их к большому рынку.
Перевел Человек Бренд
Один из популярных методов - это сделать один доллар прибыли с миллиона человек. Или по центу со ста миллионов. Это китайская стратегия. Она почти никогда не работает. (Видимо, только если Вы не китаец - прим. переводчика, то есть меня )
Это почти никогда не работает, потому что задача достучаться до всей этой массы людей слишком велика. Это слишком рискованно и очень дорого. Не имеет значения, надеетесь Вы на доллар или на цент. Эта цена не достижима, потому что слишком сложно распостранять Вашу идею.
Намного легче сделать тысячу долларов от тысячи человек, или даже $10000 от сотни организаций. Вы можете сосредоточиться на маленьком сегменте людей, группе, которая будет обсуждать все внутри себя. Вы можете протолкнуть маленькую сделку и достичь уровня рекомендации и господства, что делает последующие продажи намного легче.
И Вы можете узнать гораздо раньше получили ли вы это право или нет. Поскольку вы делаете больше усилий в каждой продаже, вы можете потратить больше времени на изучение того, что же действительно продает и очнь быстро внести изменения в процесс.
Ирония состоит в том, что что многие товары и услуги, достигшие больших масс людей, имеют существенную рентабельность (например Windows, чашка кофе в Starbucks). Они получили лучшее из обоих систем, потому что сначала они сосредоточились на захвате лидерства в узких группах и это привело их к большому рынку.
Перевел Человек Бренд
среда, 27 июня 2007 г.
Как заработать 1 000 000 долларов в инфобизнесе.
Если у вас есть минисайт и вы продаете инфопродукт, то сколько продуктов нужно продать что бы заработать миллион?
Предположим что у вас на минисайте расположена правильная информация и она отдает отклик в 5%. То есть 5% посетивших ресурс покупаю продукт. Конверсия достаточно высокая, но вы же не хотите быть аутсайдерами?
Посчитаем сколько необходимо посетителей на сайте и сколько необходимо сделать продаж.
Цена Кол-во продаж Кол-во посетителей
с учетом 5% конверсии
19.97 50 076 1 000 000
29.97 33 367 600 000
39.97 25 019 500 000
97.00 10 310 200 000
297.00 3 367 60 000
737.00 1 357 26 00
1 437.00 696 14 000
Посмотрели на табличку? Ну как стоит ли говорить о необходимости сегментации в инфобизнесе? Видно прелесть верхнего сегмента?
Для того что бы заработать 1 000 000 долларов, необходимо довести конверсии до пяти процентов, сделать трафик 14 000 хостов, и сделать ВСЕГО 696 продаж продукта стоимостью полторы тыячи долларов.
По материалом Дэна Кеннеди.
PS Народ интересно такая инфа? Стоит ее продолжать выкладывать?
Предположим что у вас на минисайте расположена правильная информация и она отдает отклик в 5%. То есть 5% посетивших ресурс покупаю продукт. Конверсия достаточно высокая, но вы же не хотите быть аутсайдерами?
Посчитаем сколько необходимо посетителей на сайте и сколько необходимо сделать продаж.
Цена Кол-во продаж Кол-во посетителей
с учетом 5% конверсии
19.97 50 076 1 000 000
29.97 33 367 600 000
39.97 25 019 500 000
97.00 10 310 200 000
297.00 3 367 60 000
737.00 1 357 26 00
1 437.00 696 14 000
Посмотрели на табличку? Ну как стоит ли говорить о необходимости сегментации в инфобизнесе? Видно прелесть верхнего сегмента?
Для того что бы заработать 1 000 000 долларов, необходимо довести конверсии до пяти процентов, сделать трафик 14 000 хостов, и сделать ВСЕГО 696 продаж продукта стоимостью полторы тыячи долларов.
По материалом Дэна Кеннеди.
PS Народ интересно такая инфа? Стоит ее продолжать выкладывать?
среда, 20 июня 2007 г.
Как утроить цену Вашего информационного продукта
Соответствует ли цена вашего продукта его реальной стоимости? Знаете ли вы сколько экземпляров продукта нужно продать для того что бы достичь финансовых целей?
Где находится точка безубыточности (Точка в которой вы будете покрывать свои материальные и не материальные затраты, запуская инфобизнес)?
Посмотрите на некоторый успешных людей в инфобизнесе? Как они устанавливают цену на свои продукты?
У Марлона Сандерса (Marlon Sanders) есть несколько различных продуктов в диапазоне 100 долларов.
Продукты Кори Рудла (Corey Rudl) продаются свыше 150 долларов. Яник Сильвер (Corey Rudl)Всего лишь добавляет в свой портфель дорогостоящие продукты.
Думаете случайно известные люди продают дорогостоящие продукты и потом продают их тоннами?
Для этого не нужно быть не Марлоном, не Кори, не Яником.
Хорошая новость заключается в том, что существуют проверенные методы этих людей, которые используются для….
резкого повышения стоимости своей продукции.
Здесь три метода которые можно использовать сразу после прочтения данной статьи. И удвоить или утроить цену вашего продукта.
Совет номер 1. Сфокусируйтесь на том что вы знаете.
Суть очень проста. Если вы развиваете свой продукт
В области вашего хобби или увлечения и тог, что вы уже знаете, то стоимость информации будет выше.
Вот несколько причин, почему это происходит:
Вы можете включить в продукт детальную информацию. Которую в противном случае клиентам недоступна. Или ее очень тяжело найти.
Используя опыт из первых рук, значительно повышает к вам доверие.
Вы можете побудить клиентов с вашего внутреннего рынка, помочь вам продавать продукт, и дать вам хорошие отзывы.
У вас постоянно нарастает пул возможных партнеров, что тоже повышает ценность вашего продукта.
Потому что люди охотнее платят за информацию, если она подтверждена практикой.
Совет номер 2. Предоставляемую информацию пакуйте в несколько разных форматах.
Итак вы разработали продукт и думаете что на данном рынке он стоит только 19 долларов.
Задавали ли вы себе следующие вопросы:
Что я могу сделать для того что бы увеличить стоимость моего продукта до 38 или даже до 57 долларов?
Ответ прост, упакуйте в продукт информацию сопутствующую вашему продукту.
Допустим тема продукта «Как сэкономить 10 000$ при покупке вашего нового дома»
Что вы еще можете предложить к вашему продукту?
Как насчет 4 аудио интервью с ведущими подрядчиками,
строителями жилья или их представителями, которые дают своим клиентам внутри советы о том, как сэкономить деньги приобретая дом.
Как насчет пакетирования с репортом о переговорных навыках, направленных на то, чтобы вы в первую очередь успешно проводить встречи со строителями и риэлторами?
Возможности безграничны, но ясно одно.
Что несколько часов работы авансом, дают возможность легко брать двойную или тройную плату.
Совет номер 3. Создайте свою персональную систему (Solution System).
Боитесь что подняв цену в два или три раза, то клиенты уйдут к конкурентам? Не знаете, почему ваши клиенты будут платить двойную или тройную плату, хотя они могут заплатить обычную цену вашим конкурентам? Не волнуйтесь….
определить сами в стороне от толпы, развивайте собственную Систему.
Что такое Solution System?
Дайте свой подход к решению проблемы от вашего имени. Это и будет такой системой.
Можно взять несколько шагов, которые нужно сделать для решения проблемы, и по первым буквам составит акроним.
Вот пример из английских продуктов:
SIMPLE Guide To Super public speaking
Где SIMPLE означает Select a topic,
Investigate for content, Mine for information, Produce your
talk, Lick your fears, and End with humor.
Теперь у вас есть SIMPLE система. Которая вызывает доверие. Выделитесь среди конкурентов. Придумайте простой термин и пиарте его.
Не обрезайте свои продажи
Если вы испытываете сомнения в необходимости повышения цен на свои продукты, используйте данную технологию. Ее просто необходимо проверить на практике. В одном вы можете быть уверенными, если вы не предлагаете продукт в среднем и верхнем сегменте, то вы сами себе обрезаете продажи.
Где находится точка безубыточности (Точка в которой вы будете покрывать свои материальные и не материальные затраты, запуская инфобизнес)?
Посмотрите на некоторый успешных людей в инфобизнесе? Как они устанавливают цену на свои продукты?
У Марлона Сандерса (Marlon Sanders) есть несколько различных продуктов в диапазоне 100 долларов.
Продукты Кори Рудла (Corey Rudl) продаются свыше 150 долларов. Яник Сильвер (Corey Rudl)Всего лишь добавляет в свой портфель дорогостоящие продукты.
Думаете случайно известные люди продают дорогостоящие продукты и потом продают их тоннами?
Для этого не нужно быть не Марлоном, не Кори, не Яником.
Хорошая новость заключается в том, что существуют проверенные методы этих людей, которые используются для….
резкого повышения стоимости своей продукции.
Здесь три метода которые можно использовать сразу после прочтения данной статьи. И удвоить или утроить цену вашего продукта.
Совет номер 1. Сфокусируйтесь на том что вы знаете.
Суть очень проста. Если вы развиваете свой продукт
В области вашего хобби или увлечения и тог, что вы уже знаете, то стоимость информации будет выше.
Вот несколько причин, почему это происходит:
Вы можете включить в продукт детальную информацию. Которую в противном случае клиентам недоступна. Или ее очень тяжело найти.
Используя опыт из первых рук, значительно повышает к вам доверие.
Вы можете побудить клиентов с вашего внутреннего рынка, помочь вам продавать продукт, и дать вам хорошие отзывы.
У вас постоянно нарастает пул возможных партнеров, что тоже повышает ценность вашего продукта.
Потому что люди охотнее платят за информацию, если она подтверждена практикой.
Совет номер 2. Предоставляемую информацию пакуйте в несколько разных форматах.
Итак вы разработали продукт и думаете что на данном рынке он стоит только 19 долларов.
Задавали ли вы себе следующие вопросы:
Что я могу сделать для того что бы увеличить стоимость моего продукта до 38 или даже до 57 долларов?
Ответ прост, упакуйте в продукт информацию сопутствующую вашему продукту.
Допустим тема продукта «Как сэкономить 10 000$ при покупке вашего нового дома»
Что вы еще можете предложить к вашему продукту?
Как насчет 4 аудио интервью с ведущими подрядчиками,
строителями жилья или их представителями, которые дают своим клиентам внутри советы о том, как сэкономить деньги приобретая дом.
Как насчет пакетирования с репортом о переговорных навыках, направленных на то, чтобы вы в первую очередь успешно проводить встречи со строителями и риэлторами?
Возможности безграничны, но ясно одно.
Что несколько часов работы авансом, дают возможность легко брать двойную или тройную плату.
Совет номер 3. Создайте свою персональную систему (Solution System).
Боитесь что подняв цену в два или три раза, то клиенты уйдут к конкурентам? Не знаете, почему ваши клиенты будут платить двойную или тройную плату, хотя они могут заплатить обычную цену вашим конкурентам? Не волнуйтесь….
определить сами в стороне от толпы, развивайте собственную Систему.
Что такое Solution System?
Дайте свой подход к решению проблемы от вашего имени. Это и будет такой системой.
Можно взять несколько шагов, которые нужно сделать для решения проблемы, и по первым буквам составит акроним.
Вот пример из английских продуктов:
SIMPLE Guide To Super public speaking
Где SIMPLE означает Select a topic,
Investigate for content, Mine for information, Produce your
talk, Lick your fears, and End with humor.
Теперь у вас есть SIMPLE система. Которая вызывает доверие. Выделитесь среди конкурентов. Придумайте простой термин и пиарте его.
Не обрезайте свои продажи
Если вы испытываете сомнения в необходимости повышения цен на свои продукты, используйте данную технологию. Ее просто необходимо проверить на практике. В одном вы можете быть уверенными, если вы не предлагаете продукт в среднем и верхнем сегменте, то вы сами себе обрезаете продажи.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)